Вопросы на ответы

Название тренинга

Вопросы на ответы.

Тренер/Автор

Иванова Елена Никитична

Даты

22.02.14 

Продолжительность

8 акад. часа с 10-00 до 16-00

Форма занятий

Интерактивный семинар-тренинг с использованием видеозаписи, дискуссий, структурированных упражнений, ролевых игр, работы в малых группах. Возможна отработка практических ситуаций участников (по их запросу). 

Краткое описание

Многие консультанты и медиаторы отмечают, что им бывает трудно найти слова и задать вопрос клиентам или партнерам по переговорам так, чтобы это помогало продвинуться в направлении разрешения конфликта. Когда и о чем  нужно и можно спрашивать, чтобы помочь клиентам или оппонентам лучше понять ситуацию, друг друга и увидеть возможности выхода из положения, кажущегося тупиком? Как сформулировать вопрос, чтобы не отпугнуть партнера или клиента, а вдохновить на искренний и информативный ответ? Как определить, что пора перестать углубляться и стоит сменить тему, по которой задаются вопросы? Эти проблемы волнуют многих специалистов. Ведущий тренинга поделится эффективными методами, почерпнутыми из различных школ работы с проблемами, а также приемами, разработанными в  собственной практике..

Для кого

Выработанные на тренинге навыки будут полезны специалистам как в работе с клиентами в консультировании, медиации, ведении переговоров, так и в собственном деловом и личном общении участников.

Чему научатся

Первая часть тренинга посвящена практической отработке различных техник задавания вопросов с опорой на получаемые ответы на разных стадиях медиации, переговоров и консультирования.

В результате прохождения первой сессии тренинга участники научатся:

• определять, зачем и о чем спрашивать клиентов или партнеров в конкретный момент;
• использовать вопросы разных типов, в том числе циркулярные, экстернализующие, «упакованные» и другие.
• выбирать вид и форму вопроса;
• формулировать вопросы кратко и точно;
• определять, когда какие вопросы уместны, чувствовать, если спрашиваешь «не то»;
• понимать ответ клиента/партнера и определять, что еще необходимо узнать вам и ему;
• избегать «правильных ответов на неправильно понятые вопросы»;
• слушать поступающую информацию без искажения стереотипами;
• извлекать из ответов максимум информации для разрешения проблемы.

Вторая часть тренинга опирается на умения, сформированные на первом занятии.

В ходе второй сессии тренинга участники научатся;

• преодолевать нежелание клиентов или оппонентов «как следует» отвечать на ваши вопросы;
• сохранять контакт с клиентом/партнером, даже задавая «неудобные» вопросы;
• понимать, какие вопросы рождаются в мозгу другого в ответ на наши вопросы, и как это влияет на результат;
• понимать, как и когда вежливо ответить вопросом на вопрос, и в какой форме;
• понимать, насколько ответы правдивы, и повышать достоверность ответов;
• адекватно реагировать на вопросы и ответы клиентов;
• дозировать информацию в собственных ответах;
• сохранять рациональность и находчиво реагировать на «вредные» ответы.

Раздаточные материалы

Участники получат раздаточные материалы на бумажных и электронных носителях.